Аутсорсинг в продажах

Предисловие

ВЫБРАТЬ, КАКИМ СПОСОБОМ осуществлять сбыт — через сеть торговых представителей или путем прямых продаж, — намного сложнее, чем ответить на вопрос: «Вам завернуть или положить в пакетик?» — в бакалейном отделе, и тем не менее решение этого вопроса занимает, по моим наблюдениям, примерно столько же времени, сколько и выбор вида упаковки в магазине. Принимая соответствующее решение, руководители предприятий нередко игнорируют некоторые существенные факторы, которые следовало бы учесть, и закладывают тем самым фундамент для возникновения непредвиденных препятствий и проблем, которых вполне можно было бы избежать. Однажды, пять лет назад, я присутствовал на отраслевой конференции, где выступал широко известный в сфере производства полупроводниковой техники руководитель, предрекавший обширной аудитории «уход со сцены всех торговых представителей в отрасли» в ближайшие три-четыре года. Стоит ли говорить, что этот прогноз и обозначенные им перспективы роста цены акций возглавляемой им компании не оправдались. Например, ценные бумаги упали за указанный период с $ 200 за одну акцию до нескольких пунктов, в то время как другие, более эффективные торговые представители в сфере электронной промышленности не только выстояли, но и существенно укрепили свое положение во время экономического подъема 2003 - 2004 годов.

Отрывок в PDF формате: Аутсорсинг в продажах
Аутсорсинг непрофильных бизнес-процессов становится в последнее время все более популярным. Преимущества такого подхода очевидны, когда речь идет о передаче сторонним организациям производственных контрактов, функций управления персоналом, обслуживания информационных и компьютерных систем и даже полномочий в ведении учета, отчетности и управлении финансами. Но возможно ли использование принципов аутсорсинга при построении системы сбыта? В зарубежной практике такой подход к управлению продажами широко используется ведущими компаниями мира: для них давно стали очевидными преимущества организации сбыта через независимые сбытовые компании по сравнению с управлением собственным внутренним сбытовым подразделением (отделом продаж). В этой книге, написанной Э. Андерсон и Б. Тринклом, основоположниками концепции аутсорсинга в продажах, вы найдете: - проверенную на практике методику оценки эффективности различных вариантов организации сбыта (через собственный отдел продаж, через торговых представителей, с привлечением независимых дистрибуторов и т.п.) - рекомендации в выборе и построении оптимальной модели продаж для вашего бизнеса; - способы оценки фактических издержек при управлении сбытом с использованием различных схем работы; - кейсы и примеры из практики работы компаний, успешно использующих аутсорсинг в системе управления продажами; - технологии продуктивного сотрудничества с независимыми сбытовыми компаниями и торговыми представителями с целью увеличения объемов продаж и оптимизации затрат.