Управление каналами дистрибуции. Настольная книга директора по продажам и маркетингу

Предисловие

Управление каналами сбыта — это динамичный, постоянно развивающийся мир, который бросает специалистам по бизнесу самые дерзкие вызовы. Где бы ни появилась новая возможность заработать деньги, там сразу возникает новый канал сбыта. На некоторых быстро меняющихся рынках, например рынке сотовых телефонов или компьютеров, общая архитектура каналов сбыта может трансформироваться всего лишь за год.
Такое изобилие альтернатив иногда вызывает слишком большое напряжение и тревогу среди менеджеров, управляющих каналами дистрибуции. Ведь именно им приходится решать, какие каналы подойдут для их компаний, товара и рынка; сможет ли их компания воспользоваться этими новыми каналами, обеспечит ли работа множества каналов получение прибыли или она приведет к затовариванию каналов сбыта и конфликту дистрибьюторов.
Лично я сталкиваюсь с этими проблемами вот уже более тридцати лет. В одних случаях мои решения были правильными, в других — нет. К счастью, успеха я добивался гораздо чаще, нежели терпел крах. Я старался идти своим путем и всегда тщательно отслеживал причины, лежащие в основе успеха или неудачи различных каналов сбыта. На страницах этой книги мой опыт управления воплотился в принципы и рекомендации, которые, несомненно, помогут вам повысить успешность вашего канала дистрибуции. Этот материал также научит вас меньше переживать и получать настоящее удовольствие от участия в этой динамичной области бизнеса.