Управление каналами дистрибуции. Настольная книга директора по продажам и маркетингу

Предисловие

Управление каналами сбыта — это динамичный, постоянно развивающийся мир, который бросает специалистам по бизнесу самые дерзкие вызовы. Где бы ни появилась новая возможность заработать деньги, там сразу возникает новый канал сбыта. На некоторых быстро меняющихся рынках, например рынке сотовых телефонов или компьютеров, общая архитектура каналов сбыта может трансформироваться всего лишь за год.
Такое изобилие альтернатив иногда вызывает слишком большое напряжение и тревогу среди менеджеров, управляющих каналами дистрибуции. Ведь именно им приходится решать, какие каналы подойдут для их компаний, товара и рынка; сможет ли их компания воспользоваться этими новыми каналами, обеспечит ли работа множества каналов получение прибыли или она приведет к затовариванию каналов сбыта и конфликту дистрибьюторов.
Лично я сталкиваюсь с этими проблемами вот уже более тридцати лет. В одних случаях мои решения были правильными, в других — нет. К счастью, успеха я добивался гораздо чаще, нежели терпел крах. Я старался идти своим путем и всегда тщательно отслеживал причины, лежащие в основе успеха или неудачи различных каналов сбыта. На страницах этой книги мой опыт управления воплотился в принципы и рекомендации, которые, несомненно, помогут вам повысить успешность вашего канала дистрибуции. Этот материал также научит вас меньше переживать и получать настоящее удовольствие от участия в этой динамичной области бизнеса.

Эта книга - одно из лучших практических пособий по планированию, созданию и развитию сбытовой сети компании. Она станет ценным инструментом для любого менеджера, работающего в продажах, и поможет руководителю найти эффективное решение в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта "с нуля" до развития дистрибьюторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки. Сложность связей в современной экономике, присутствие на любом рынке огромного количества компаний требует от руководителя эффективного управления каналами дистрибуции. Дилеры, дистрибьюторы, реселлеры, торговые представители и агенты, оптовики, брокеры и многие другие операторы, эта книга поможет вам узнать и максимально эффективно использовать все возможные пути и средства для проникновения на нужный рынок, привлекать лучших из лучших и устанавливать с ними партнерские отношения, оптимизировать сеть сбыта, исходя из стратегических целей и задач компании и эффективно управлять возникающими конфликтами между различными каналами сбыта.