Эволюция культуры продаж. Главная движущая сила в торговле

Оглавление

Об авторе 
Слова благодарности 
Введение   
Глава 1. Есть ли в вашей организации кризис культуры продаж? 
Культура продаж 
Культура продаж и управление бизнесом 
Десять ситуаций, чаще всего служащих катализатором кризиса культуры продаж 
MKS Instruments: как можно избежать кризиса культуры продаж 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 2. Процесс трансформации культуры продаж 
Эволюция, а не революция 
Длительность процесса 
Bridgestone Sports USA, Incorporated: классический пример сохранения текущего состава скамейки запасных, обучения и повышения уровня занимающих ее игроков 
Размер организации 
График выполнения 
Десять этапов процесса трансформации культуры продаж 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 3. Напишите и «продайте» проект трансформации культуры продаж 
Предварительный комплексный анализ 
Компоненты и формат обоснования проекта 
Получаемые преимущества 
StorageTek: очерк об убедительности обоснования трансформации культуры продаж  
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 4. Создайте команду, которая будет выполнять трансформацию культуры продаж 
Из инициаторов в трансформаторы 
Попечители 
Сторонники 
Агенты трансформации 
Случай из практики: недоукомплектованная команда трансформации 
Описание должностных обязанностей членов внутренней команды трансформации 
Совещания команды трансформации 
Нейтрализация внутренних противников 
Создание внешней команды трансформации 
Honeywell трансформирует свою культуру продаж: превращение людей, работающих только за деньги, сначала
в заинтересованных работников, а потом — в команду чемпионов 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 5. Разновидности культуры продаж 
Наиболее распространенные разновидности культуры продаж 
Clea veland Golf: реальный пример перехода от хаотической к семейной культуре продаж 
Элементы культуры продаж 
Проверенные на практике идентификаторы типа торговой культуры 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 6. Анализ несоответствия и согласование образа новой культуры продаж 
Идеал культуры продаж 
Семь этапов анализа несоответствия 
Оценка на уровне исполнительного руководства 
Citywide Banks создает «упорную» культуру продаж 
Оценка на уровне среднего управленческого звена 
Оценка в среде торгового персонала 
Как подключить к работе кабинет директоров 
Оценка состояния внутренних систем вашей организации 
Оценка видения культуры продаж в среде ваших стратегических клиентов 
Обзор взглядов ваших рыночных партнеров 
Анализ полученных данных 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 7. Модель развития компетенции торгового персонала 
Модель совершенствования профессионального уровня торгового персонала 
Преимущества, получаемые в результате применения модели совершенствования профессионального уровня 
Методология 
Процесс 
John Deere Landscapes: от неопределенности до партнерства
при помощи коммуникации 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 8. «Сертифицированные» передовые методики продаж: устанавливаем отраслевые стандарты 
Разработка сертифицированных передовых методик продаж 
Квалификационные уровни торговых представителей 
МРК ТП, используемая Diagnostic Ultrasound 
Показать себя в деле: тестирование квалификации и развития практических навыков 
Измерение окупаемости вашей МРК ТП 
Разработка персональных программ развития для каждого из участников МРК ТП 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 9. Системы оплаты труда. Лучшая страховка успеха трансформации культуры продаж 
История о слиянии двух банков 
Прямая связь между системами оплаты труда торговых работников и культурой продаж 
Комбинирование пассивной и агрессивной торговых культур
посредством комбинирования моделей оплаты труда 
Факторы, от которых зависит тип используемой комбинации планов оплаты труда торговых работников 
Разновидности культур продаж и наиболее свойственные им комбинации систем оплаты труда 
Схемы оплаты труда управленческого звена торговли 
Информационное обеспечение изменений в системах оплаты труда 
Оплата труда как инструмент рекрутинга 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 10. Торговые политики. Система принципов изменения культуры продаж 
Анализ иерархии руководящих принципов 
Политики, касающиеся практических методик и процедур продаж 
Пять вопросов для тестирования торговых политик 
Политики, зафиксированные в письменном виде 
Четыре беды, сопутствующие неформализованным торговым политикам 
20 областей, которые рекомендуется регламентировать письменными торговыми политиками 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 11. Подбор сотрудников, соответствующих вашей культуре продаж 
Движущей силой, стоящей за прямыми продажами Nautilus Group, является точное соответствие работников торговой культуре 
Определение параметров наилучшей культурной совместимости 
Ознакомительный инструктаж новых работников (культурная  адаптация) 
Советы по модернизации культуры продаж № 1 
Советы по модернизации культуры продаж № 2 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 12. Укрепление трансформации культуры продаж посредством сопутствующих видов торговой деятельности 
Два основных секрета успеха внедрения культуры продаж 
Стратегические и тактические аспекты укрепления трансформации вашей культуры продаж 
Даг Хенри — гениальный специалист по укреплению культуры продаж 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 13. Распространение вашей новой культуры продаж на все пространство рынка 
Влияние на ваших конкурентов 
Влияние на ваших поставщиков 
Позитивное влияние на ваших потенциальных клиентов 
Полезные последствия для ваших клиентов 
Hunter Industries продвигает свою культуру продаж вниз по каналу распространения 
Разработайте универсальное сообщение рынку, отражающее вашу новую культуру продаж 
Оценка позитивного влияния трансформации вашей культуры продаж на рынок 
Советы по модернизации культуры продаж 
Взгляд с высоты птичьего полета 
Эволюционная деятельность 
Глава 14. Эволюция продолжается: финальной точки в процессе трансформации вашей культуры продаж не существует 
Десять заповедей, обеспечивающих продолжение трансформации культуры продаж 
Уроки постулатов трансформации 
Приложение. Быстрая диагностика компании на наличие кризиса культуры продаж 
Глоссарий 
Алфавитный указатель

Условия бизнеса нередко подрывают основы традиционных моделей продаж. Большинство книг призывает изменить управление, но ни одна не говорит о том, как трансформировать саму культуру продаж. Книга Джима Каспера заполняет этот пробел. Факт: компании, применившие на практике новаторскую методику автора, увеличили общий объем продаж, достигли большей продуктивности, улучшили внутрикорпоративные коммуникации. В каждой главе книги разбирается один кейс из практики хорошо известной компании. Первые лица крупнейших корпораций дают читателю советы по созданию наиболее благоприятной атмосферы для увеличения продаж. Книга адресована владельцам и руководителям торговых компаний, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам.