Ваш клиент - директор магазина. Стратегия и тактика агрессивных продаж

Оглавление

Благодарности
Вступление
Для кого эта книга
Как читать эту книгу
Поле, русское поле
Глава 1. Идеология агрессивных продаж
Небольшой анализ рынков
Агрессия
Краткое изложение основ
На кого работаем?
Глава 2. Стратегия агрессивных продаж
Глава 3. Оперативное планирование агрессивных продаж
Пять подходов к планированию
Планирование деятельности по отношению к клиентам
Действия по созданию привязки к торговому представителю
Действия по созданию привязки к продукту
Действия по созданию привязки к сервису/дополнительным благам
Действия по отношению к конечному потребителю
Действия по отношению к конкурентам
Документационное обеспечение оперативного планирования
База развития территории продаж
Карточки клиентов
Постановка целей перед сотрудниками
Глава 4. Тактика агрессивных продаж
Подготовка визита
Анализ имеющихся ресурсов
Анализ торговой точки
Постановка целей на визит
Контакт
Снятие потребностей. На разведку в поля
Презентация. Смело в бой пойдем!
Завершение сделки. Мы победили, и враг бежит, бежит, бежит
Мотивация клиента на продвижение товара
«Окно закрыть!»
Технология продаж
Глава 5. Важные моменты
Мерчендайзинг. Метим территорию
Дебиторская задолженность. А деньги?
Возражения. Баба­яга — против!
Ненужные возражения
Ложные возражения
Истинные возражения
Некоторые техники переговоров
Изменение смысла (рефрейминг)
Рефрейминг контекста
Встречная атака
Глава 6. Работа супервайзера с командой
Управленческие воздействия
Обучение персонала
Побуждение и мотивация
Мотивация
Урожай. Косив Ясь конюшину
Заключение. Что еще почитать?
Управление. Отдельные навыки менеджера
Работа с командой
Этология и психология