Рентабельность инвестиций в продажи. Увеличение прибыли, объема продаж и лояльности клиентов

Оглавление

Предисловие научного редактора 
Посвящение 
Вступление 
Предисловие 
От авторов 
Введение 
Часть первая
СТРОИМ ФУНДАМЕНТ
Глава 1. Из чего состоит процесс расчета рентабельности инвестиций 
Сбор информации 
Записываем информацию: Матрица стоимостной ценности МРИ 
Создание совершенной Модели рентабельности инвестиций 
Оставшиеся шаги по завершению МРИ 
Использование программного обеспечения при создании МРИ 
Стимулирование мыслительных процессов 
Глава 2. Заявления о причинах приобретения 
Основные понятия и рекомендации 
Процесс создания емких заявлений о причинах приобретения 
Включение целей, поддающихся измерению 
Включение в каждое заявление одной цели или идеи 
Составление четких, емких и персонализированных заявлений 
Исправление заявлений о причинах приобретения, приведенных в качестве примера 
Выводы 
Глава 3. Определение проблем коммерческого характера 
Пять правил формулирования проблем коммерческого характера 
Основные понятия и рекомендации 
Формулирование проблем коммерческого характера 
Будьте конкретны 
Проверяем на примерах 
Оценка стоимости потерянных возможностей 
Оценка действенности формулировок проблем коммерческого характера 
Определение количественного выражения материальных
и нематериальных затрат и сэкономленных ресурсов 
Выводы 
Глава 4. Заинтересованные лица 
Основные понятия и рекомендации 
Освоение техники определения заинтересованных лиц 
Определение нескольких заинтересованных лиц по одной проблеме 
Кто больше всех потеряет? Кто больше всех выиграет? 
В каких случаях следует ограничиться единственным заинтересованным лицом? 
Определение заинтересованных лиц, имеющих различные причины для разрешения проблем коммерческого характера 
Добавление заинтересованных лиц в Матрицу стоимостной ценности 
Выводы 
Глава 5. Описание желаемых результатов 
Основные понятия и рекомендации 
Формулирование желаемых результатов 
Используем критерии, поддающиеся измерению 
Соединение заявлений о причинах приобретения и формулировок проблем коммерческого характера 
Боремся со стереотипами 
Проверка и уточнение формулировок желаемых результатов 
Выводы 
Глава 6. Определение элементов и решений 
Основные понятия и рекомендации 
Поиск информации внутри организации 
Оценка Матрицы стоимостной ценности и определение элементов/решений 
Соединение конкретных элементов/функций с проблемами и результатами 
Комбинирование элементов, функций и услуг в рамках одного решения 
Анализ и оценка других примеров 
Выводы 
Глава 7. Определение категорий рентабельности инвестиций и параметров стоимостной ценности 
Что такое категории рентабельности инвестиций и параметры стоимостной ценности 
Основные понятия и рекомендации 
Определение категорий и параметров стоимостной ценности 
Заявления, содержащиеся в Матрице стоимостной ценности МРИ 
Определение недекларированных целей в рамках желаемого результата 
Подбор нескольких категорий рентабельности инвестиций 
Разнообразие параметров стоимостной ценности 
Выводы 
Часть вторая
СОЗДАНИЕ СОВЕРШЕННОЙ МОДЕЛИ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ИНВЕСТИЦИЙ
Глава 8. Составление заявлений о стоимостной ценности 
Основные понятия и рекомендации 
Создание эффективных заявлений о стоимостной ценности 
Использование сокращенной таблицы при написании  заявлений о стоимостной ценности 
Заявления, связывающие желаемые результаты с категориями рентабельности инвестиций и параметрами стоимостной ценности 
Выводы 
Глава 9. Анализ Матрицы стоимостной ценности 
Основные понятия и рекомендации 
Распределение строк Матрицы стоимостной ценности по категориям 
Удаление повторяющихся записей 
Какие заявления следует включать в окончательный вариант 
Выводы 
Глава 10. Разработка ключевых показателей «болевых точек» 
Основные понятия и рекомендации 
Разработка КПБТ 
Использование вопросов для получения конкретных ответов 
Выводы 
Глава 11. Создание вопросов для определения потребностей 
Основные понятия и рекомендации 
Разработка оптимальных вопросов для определения потребностей 
Создание вопросов: первые шаги 
Составление вопросов для учета проблем коммерческого характера 
Использование шаблона для составления Опросного листа определения потребностей 
Изучение некоторых шаблонов в качестве примера 
Определение текущей ситуации с помощью вопросов для выявления потребностей 
Выводы 
Глава 12. Подготовка расчетов рентабельности инвестиций 
Основные понятия и рекомендации 
Расчеты рентабельности и математические формулы, используемые для таких расчетов 
Сбор основных данных для формирования базовых расчетов 
Расчет статус­кво и воздействия изменений 
Расчет годовых затрат 
Выводы 
Глава 13. Составление интерфейса Опросного листа определения потребностей 
Основные понятия и рекомендации 
Процесс формирования интерфейса 
Добавление заявления о стоимостной ценности 
Добавление вопросов для определения потребностей 
Добавление расчетов для количественного описания текущей ситуации 
Добавление заявления об ожидаемом эффекте 
Расчет экономии 
Добавление заявления о потенциальной выгоде продукта 
Создание примерного интерфейса Опросного листа определения потребностей 
Компоновка «титульного» экрана 
Выводы 
Глава 14. Сводка финансовых показателей Модели рентабельности инвестиций 
Основные понятия и рекомендации 
Создание сводки финансовых показателей МРИ 
Итоговая таблица КПБТ 
Использование диаграмм для графического представления данных 
Создание строки инвестиций 
Расчет чистой приведенной стоимости (ЧПС) 
Расчет внутренней нормы прибыли (ВНП) 
Расчет рентабельности инвестиций в процентах 
Расчет периода окупаемости 
Установление учетной ставки 
Демонстрация издержек от неприобретения 
Составление оптимального интерфейса Сводки финансовых показателей МРИ 
Выводы 
Глава 15. Комплексная программа Продаж на основе рентабельности инвестиций 
Основные понятия и рекомендации 
Создание и использование инструментов Постпродажной оценки уровня рентабельности инвестиций 
Определение задач по КПБТ 
Установление исходного уровня 
Добавление дополнительной информации 
Сравнение исходных величин с результатами 
Введение графики 
Анализ процесса оценки, проводимый совместно с клиентом 
Выводы 
Часть 3
ИНТЕГРАЦИЯ КОНЦЕПЦИИ ПРОДАЖ НА ОСНОВЕ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ИНВЕСТИЦИЙ В ПРОЦЕСС СБЫТА И МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОГРАММЫ
Глава 16. Рентабельность инвестиций в процессе продаж 
Основные понятия и рекомендации 
Продажи на основе рентабельности инвестиций — семь этапов процесса продажи 
Потенциальный клиент 
Вопросы для подтверждения возможности разработки 
Определение соответствия потенциального клиента минимальным критериям первичного отбора 
Сбор общей информации о потребностях клиента 
Разработка 
Определение КПБТ и постановка вопросов, связанных с ними 
Оценка текущей ситуации 
Личный контакт 
Подтверждение информации для анализа потребностей 
Представление МРИ и комплексного компонента программы рентабельности инвестиций 
Доказательство важности заявлений об ожидаемом эффекте 
Стадия презентации 
Проведение презентации 
Добавление заявлений об ожидаемом эффекте 
Стадия предложения 
Формирование сводки КПБТ 
Важность текущей ситуации 
Представление сводки рентабельности инвестиций 
Редактирование заявлений об ожидаемом эффекте 
Стадия экспертной оценки 
Ожидаемая продажа 
Рентабельность инвестиций после продажи — комплексный компонент программы рентабельности инвестиций 
Выводы 
Глава 17. Интеграция концепции Продаж на основе рентабельности инвестиций и программ Автоматизации продаж 
Основные преимущества встраивания концепции рентабельности инвестиций в программы Автоматизации
продаж 
Процесс интеграции 
Идентификация заинтересованных в процессе продажи лиц и определение процедур автоматического
уведомления 
Встраивание Опросного листа определения потребностей в систему SFA 
Что такое «лакомый кусок» 
Создание таблиц оценки 
Автоматическое выставление источников информации по рентабельности инвестиций  
Присвоение коэффициента вероятности закрытия сделки (%) 
Выводы 
Глава 18. Маркетинг рентабельности инвестиций 
Основные понятия и рекомендации 
Использование обоснованных заявлений о стоимостной ценности в маркетинге 
Использование Опросного листа в качестве инструмента организации продаж и в маркетинговых программах 
Использование Постпродажной оценки уровня рентабельности инвестиций в маркетинговых кампаниях 
Использование информации по рентабельности инвестиций для установления цены на основе стоимостной ценности 
Использование семинаров по составлению
Матрицы стоимостной ценности 
Интеграция концепции Продаж на основе рентабельности инвестиций в маркетинговые программы 
Выводы 
Приложение А. Примеры и шаблоны 
Приложение Б. Проведение семинара по рентабельности инвестиций 
Стадия 1. Сбор информации 
Стадия 2. Создание Модели 
Стадия 3. Введение в действие 
Планирование семинара 
Проведение семинара 
После семинара 
Выводы 
Словарь терминов 
Предметный указатель

Эта книга посвящена новой концепции продаж, в основе которой лежит идея о том, что любая продажа товара/услуги - это инвестиции, которые должны не просто окупиться, но и принести дополнительную выгоду покупателю. Выгода может выражаться в виде увеличения доходов, сокращения затрат или экономии на затратах. Из этой книги вы узнаете, как подготовить эффективное предложение о продаже, собрать информацию о потребностях потенциального покупателя, определить стоимостную ценность товара, отследить эффективность инвестиций покупателя в товар и т. д. Издание содержит большое количество практических примеров и справочных материалов. Предназначено для тех, кто работает в сегменте B2B-продаж, а также для всех, кто заинтересован в построении клиенто-ориентированного бизнеса.