Дистанционная торговля

Оглавление

Предисловие научного редактора 
Предисловие к русскому изданию 
Предисловие к немецкому изданию 
Глава 1. Значение и формы дистанционной торговли 
1.1. Что такое дистанционная торговля
1.2. Виды и формы дистанционной торговли 
1.2.1. Дистанционная торговля B-to-C 
1.2.2. Посылочная торговля с предприятиями (B-to-B) 
1.3. Мотивация при покупке товаров по почте 
1.3.1. Общая мотивация  
1.3.2. Мотивация по ассортименту 
1.4. Структура дистанционной торговли в Германии 
1.5. Дистанционная торговля в мире 
Глава 2. Процесс создания предложения 
2.1. Закупка 
2.1.1. Стратегия разработки ассортимента 
2.1.2. Структура ассортимента 
2.1.3. Источники закупок и поставщики 
2.1.4. Условия поставок 
2.1.5. Оптимизация ассортимента 
2.1.6. Управление товарными запасами и снабжение 
2.1.7. Управление закупками 
2.2. Разработка носителя предложения 
2.2.1. Каталоги и рекламные письма 
2.2.2. Интернет-магазин 
2.2.3. CD-ROM, DVD и мобильные коммуникации 
2.2.4. Телепродажи 
2.3. Маркетинг 
2.3.1. Целевая группа 
2.3.2. Исследование рынка 
2.3.3. Привлечение новых клиентов 
2.3.4. Активизация клиентов 
2.3.5 Маркетинг баз данных  
2.3.6. Управление продажами, планирование и контроль  
2.4. Сбыт 
2.4.1. Стимулирование сбыта 
2.4.2. Инструменты для укрепления связей с клиентами 
2.4.3. Телефонный маркетинг 
2.4.4. Коллективные заказчики и сбытовые посредники 
2.4.5. Интегрированные коммуникации 
2.4.6 Стационарные магазины 
2.4.7. Реализация товарных излишков 
2.4.8. Выход на зарубежный рынок 
2.5 Краткий обзор процесса создания предложения 
Глава 3. Представительская посылочная торговля, или Прямые продажи 
3.1. Ассортимент в прямых продажах 
3.2. Маркетинг в прямых продажах 
3.3. Сбыт в прямых продажах 
3.3.1. Набор продавцов 
3.3.2. Обучение и повышение квалификации персонала 
3.3.3. Вознаграждения и стимулы 
3.3.4. Управление и мотивация 
3.4. Интеграция прямых продаж и директ-маркетинга 
Глава 4. Процесс выполнения заказа 
4.1. Принятие заказа 
4.1.1. Заказ по телефону 
4.1.2. Письменный заказ 
4.1.3. Заказ через веб-сайт 
4.2. Фактурирование и личный счет клиента 
4.3. Логистика 
4.3.1. Поступление товаров 
4.3.2. Организация складского пространства 
4.3.3. Комплектация 
4.3.4. Упаковка и отправка 
4.3.5. Работа персонала 
4.3.6. Принятие возвратов и гарантийное обслуживание 
4.4. Принятие платежей 
4.4.1. Виды платежей 
4.4.2. Кредитная политика 
4.4.3. Напоминания об оплате и взыскания 
4.4.4. Мошенничество в отношении фирм дистанционной торговли 
4.5. Сервисное обслуживание клиентов 
4.6. Резюме: краткий обзор общего процесса исполнения заказа 
4.6.1. Оптимальный уровень процессов 
4.6.2. Основные процессы дистанционной торговли во взаимодействии 
Глава 5. Сквозные темы общего производственного процесса 
5.1. Функциональность системы IT на предприятии дистанционной торговли 
5.2. Организация системы управления предприятием дистанционной торговли 
5.2.1. Классическая линейная организация управления предприятием 
5.2.2. Управление продукцией и матричная форма организации управления предприятием 
5.2.3. Промежуточные варианты организации управления 
5.3. Профессии в сфере дистанционной торговли 
5.3.1. Закупщик 
5.3.2. Специалист по директ-маркетингу ияспециалист по прямой рекламе 
5.3.3. Менеджер по маркетингу баз данных и менеджер по адресам 
5.3.4. Директор колл-центра 
5.3.5. Директор по логистике 
5.4. Обслуживающие предприятия в дистанционной торговле и аутсорсинг 
5.4.1. Закупочные агентства 
5.4.2. Рекламные агентства 
5.4.3. Услуги в области адресных баз и баз данных 
5.4.4. Колл-центры 
5.4.5. Поставщики услуг фулфилмента 
Глава 6. Взаимозависимости, обратные связи и оптимизация общего процесса 
6.1. Калькулирование и ценовая политика 
6.1.1. Основы калькуляционных расчетов 
6.1.2. Элементы ценовой политики 
6.2. Оптимизация широты и глубины ассортимента 
6.3. Управление товарными запасами, исчерпание спроса и удержание клиентов 
6.3.1. «Проблема разносчика газет» 
6.3.2. Оптимальная политика управления товарными запасами 
6.4. Предотвращение возвратов 
6.4.1. Причины возвратов и предотвращение возвратов 
6.4.2. Проблема оптимизации уровня возвратов 
6.5. Вероятность продаж и кредитные риски (Метод Fair-Isaac-Informa) 
6.6. Стратегическое развитие и структура клиентов 
6.6.1. Методы оценки клиентов 
6.6.2. Оптимальная структура клиентов 
6.7. Ключевые компетенции предприятия и стратегии экспансии 
6.7.1 Ключевые компетенции предприятия дистанционной торговли 
6.7.2. Стратегии экспансии в дистанционной торговле 
6.8. Оценка предприятий дистанционной торговли 
6.8.1. Причины оценки и финансирование роста 
6.8.2. Оценка стоимости имущества 
6.8.3. Оценка доходности 
6.8.4. Стратегическая оценка  
6.9. Система оптимизации дистанционной торговли 
Предметный указатель 
Литература 
Об авторах 

Дистанционная торговля - перспективное и быстро развивающееся направление. В настоящем издании впервые всесторонне представлены важнейшие экономические и технологические аспекты дистанционной торговли, ее виды и формы, система управления и структура предприятий, методы оптимизации их деятельности и стратегии роста. Автор подробно рассказывает об основных производственных процессах дистанционной торговли, таких как разработка ассортимента, управление товарными запасами, стимулирование сбыта, выполнение заказов и работа с возвратами, сервисное обслуживание клиентов. Издание состоит из 6 глав, содержит множество примеров из практики торгово-рассылочных фирм Германии, являющейся лидером в этой области продаж. Оно предназначено для директоров и менеджеров фирм, занимающихся дистанционными продажами, а также для специалистов по маркетингу торговых предприятий.