Управление отделом продаж

Оглавление

Вместо предисловия 
Глава 1. Знакомьтесь: отдел продаж 
Одна из целей отдела продаж 
В чем уникальность отдела продаж 
Экономим деньги высшему руководству 
Видим результат 
Формируем спрос 
Приносим сверхприбыль 
Кстати о клиентах 
«Между молотом и наковальней» 
Самая большая проблема отдела продаж 
Глава 2. Как определить роль отдела продаж в компании 
Критерии для оценки деятельности отдела продаж 
Количество денег, поступающих в компанию 
«Качества» людей, взаимодействующих с компанией 
Что и кому продает отдел продаж 
Что руководитель отдела «продает» своей компании 
Что сотрудники отдела «продают» клиенту 
Пять вопросов для определения «роли» в компании 
Глава 3. Как построить взаимоотношения с высшим руководством 
«Хорошая мысля приходит опосля» 
Вопрос, на который нужно ответить самому 
Собственник — это диагноз, или Секрет приготовления фирмы к банкротству 
Наемный менеджер — это призвание, или Что нужно сделать, чтобы удержаться в компании 
Разрушаем мифы в отношениях собственника бизнеса и наемного менеджера 
Миф № 1. Все собственники готовы к переменам 
Миф № 2. О стиле управления и типах руководства 
Учимся работать с досье собственника 
Когда не нужно копаться в чужом белье 
Как предупреждать конфликты с собственником 
Определяем границы наших полномочий 
Добиваемся свободы действий 
Глава 4. Какие возможности открывает планирование продаж 
ПЛАНка продаж 
Что делать, когда ставят явно завышенный план 
Как планирование может гарантировать выплату вознаграждения 
Глава 5. Как составить коммерческое предложение 
Что гарантирует успех коммерческого предложения 
Как избежать восьми типичных ошибок коммерческого предложения 
Фразы — паразиты 
Языковой барьер 
Неудобство чтения 
Отсутствие весомых выгод 
«Затерянный» факс 
Нет даты и/или срока действия предложения 
Обращение: «вы» или «мы» 
Авось сами позвонят 
Что нужно учесть при подготовке к написанию предложения 
Определить мотивы и потребности клиента 
Узнать ФИО и должность менеджера, принимающего решение о закупке, а также тех, кто может влиять на это решение 
Изучить предложения конкурентов 
Определить для себя, о чем надо писать, а о чем нет 
Обозначить, что может придать достоверность нашему предложению 
Выбрать способ контакта 
Подготовить небольшое сопроводительное письмо 
Составление коммерческого предложения 
Определяем «формат» 
Переходим к составлению 
Цель последующей работы 
Глава 6. Как построить политику в отношении каналов сбыта 
Распределяй и властвуй! 
Kak eto po-russki  
Дистрибьюторский континуум 
Какие возможности открывают каналы сбыта 
«Канализация» сбыта 
Три причины для начала развития сбытовой сети 
Свято «место» пусто не бывает 
Партнеры по прибыли 
Продажные связи — это живые деньги 
Три банальные проблемы при взаимодействии
с каналами сбыта и как их решать 
Опять человеческий фактор, или «Я не халявщик, а партнер!» 
Опять денежный вопрос, или Когда «торг   неуместен!» 
Опять про коллектив отдела продаж, или «Кадры решают все!» 
Что можно сделать, чтобы получить приемлемые условия работы для менеджеров отдела продаж 
Почему важно учитывать динамику развития 
По какому принципу организовать структуру отдела продаж 
Каким образом будет осуществляться контроль над деятельностью торговых партнеров 
Какие проблемы могут возникнуть при потере контроля над деятельностью каналов сбыта 
Демпинг 
Контроль качества 
Контроль конечных цен 
«Давление» на поставщика 
Продвижение торговой марки 
Какие системы мотивации нашего делового партнера существуют 
Что гарантирует успех поставщику при
разработке и внедрении программ мотивации каналов сбыта 
Помощь в продвижении 
Информационная поддержка продаж 
Конкурсы 
Обучение сотрудников работе с продукцией компании 
Что делать, если конкурент уже занял канал сбыта  
Куда может завести развитие отношений с торговым партнером 
Глава 7. Как менеджерам по продажам дожить до «лучших времен» 
«Просто не дай ему уйти!» 
Штрафбат в борьбе за клиента 
А зачем хорошему руководителю вообще нужны менеджеры по продажам? 
Разделяй и действуй! 
Сокращай и властвуй! 
Кого оставить в отделе 
«Нет продаж? Вялых на вылет!» 
Кто он: идеальный менеджер по продажам 
Как удержать 
Глава 8. Возврат долгов 
За удовольствие общения с клиентом приходится расплачиваться из собственного кармана 
Миф № 1. Чем качественнее клиента удовлетворишь,
тем больше денег получишь! 
Проблема № 1. Клиент постоянно недоволен качеством «продукта» компании. Результат:
клиент не будет платить 
Проблема № 2. Клиент постоянно недоволен работой всей компании. Результат: клиент
не будет платить 
Проблема № 3. Менеджеры отдела продаж
не умеют работать с дебиторской задолженностью. Результат: клиент не будет платить 
Проблема №4 . Менеджеры отдела продаж не заинтересованы в работе с дебиторской задолженностью. Результат: клиент не будет платить 
Проблема № 5. Клиент может позволить себе не платить! Результат  
Миф № 2. Клиент не платит по той причине, которую называет 
Причина № 1. Политика собственника бизнеса и/или высшего руководства 
Причина № 2. Недобросовестность сотрудников компании 
Причина № 3. Временные финансовые трудности 
Выбиваем долги. Политика пряника и кнута…
В такой последовательности  уже не так обидно! 
Для начала разберем, а кому мы в долг даем 
Кто отвечает за нашу дебиторку 
Когда и как начинать выбивать долг 
Ведение переговоров с дебитором 
Кому вести переговоры? 
Какую информацию подготовить? 
С кем вести переговоры? 
Технология выбивания долгов 
«Садимся на уши» 
«Мозолим глаза» 
Стращаем пиаром 
Выходим на другой уровень 
Жалуемся в соответствующие организации 
Вместо заключения 
Приложения 
К главе 5 
К главе 6 
Алгоритм организации функции управления каналами сбыта внутри компании 
Важнейшие стороны каналов сбыта 
Как контролировать розничную цену товара, воздействуя на дистрибьюторов 
Образец акции для продавцов розничных магазинов 
К главе 7 
«Двадцать один вопрос» для собеседования с сотрудником по продажам 
Литература 

Что гарантирует успех руководителю отдела продаж? Грамотно выстроенная политика в отношении каналов сбыта? Великолепное коммерческое предложение? А может, взаимодействие с высшим руководством и технология "выбивания" долгов? Об этом и о многом другом, что определяет успех директора или руководителя отдела продаж в компании, рассказано в книге Натальи Скудновой и проиллюстрировано примерами из практики лидеров российского рынка. Автор рассказывает о деятельности компании в целом, излагает нюансы управления каналами сбыта, описывает вертикаль "руководство/подчиненный" и многое другое с точки зрения руководителя отдела продаж и в контексте его функций. Книга состоит из 8 глав и приложений, включающих практический инструментарий. Она предназначена руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также директорам компаний, которые заинтересованы в том, чтобы создать эффективный отдел сбыта.