Автоматизация продаж. Умный подход

Оглавление


Часть 1 Технологии и продажи
Глава 1. Сочетание технологий и умений: если вы хотите добиться наилучшего результата, обязательно используйте их в комплексе
Глава 2. Прямые и косвенные выгоды: двойственная сущность автоматизации продаж
Глава 3. Методология продаж: какова суть определений?
Глава 4. SFA и CRM: не одно и то же
Глава 5. База данных о клиентах: пожинаем плоды своей работы
Глава 6. Четыре волны: на какой вы волне?
Часть 2 Основные способности
Глава 7. Проблема управления продажами. Разбиение на части
Глава 8. Управление территорией обслуживания: где я работаю?
Глава 9. Управление группами потенциальных клиентов: эффективные продажи
Глава 10. Управление контактами: господство взаимоотношений
Глава 11. Управление циклом продаж: время продавать
Глава 12. Т, Г, К и Ц: с чего начнем?
Часть 3 Понимание коммерческой возможности
Глава 13. Поиск коммерческих возможностей: они ведь на деревьях не растут!
Глава 14. Взаимодействия с клиентом: построение процесса продаж
Глава 15. Использование взаимодействий в работе: учебный пример
Глава 16. Фундаментальные навыки продаж: всего три? Расскажите мне о них поподробнее
Глава 17. Три стадии цикла продаж: какие навыки мне более всего необходимы на данном этапе продажи?
Глава 18. Оценка возможности: вероятность — жизненно важный показатель
Глава 19. Приоритеты: создание списка
Глава 20. Куб приоритетов. Что это: теория относительности?
Глава 21. Среда продаж: все, что нам нужно знать для победы!
Часть 4 Технология автоматизации продаж
Глава 22. Технология интеллектуального взаимодействия — основная идея: компьютер понимает наши проблемы?!
Глава 23. Технология интеллектуального взаимодействия — заставляем ее работать. Определение среды продаж — вопросы и ответы!
Глава 24. Интерфейс: то, что видит сотрудник отдела сбыта
Глава 25. Основные элементы технологии: что мне необходимо, чтобы заставить ее работать?
Часть 5 Выводы
Глава 26. Как сразу грамотно провести автоматизацию. Известные подводные камни
Глава 27. Итоговые замечания: вам все еще предстоит долгий путь

Изначально ПК использовались только в финансовых отделах и в бухгалтерии, но постепенно они стали помощниками в работе менеджеров, маркетологов и специалистов по сбыту - то есть тех, кто непосредственно взаимодействует с клиентами. Данная книга расскажет вам о том, как объединить автоматизацию (SFA) и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и достичь наилучших результатов. Она написана на основе наблюдений автора, более десяти лет проработавшего в сфере продаж, и предназначена для руководителей компаний, занимающихся сбытом продукции. Если вы хотите избавиться от кипы бумаг, в которых неизбежно теряется важная информация, оптимизировать процесс продаж и повысить прибыли, то эта книга - для вас.