Переговоры в трех измерениях. Мощные инструменты для изменения правил игры при заключении сделок
ВВЕДЕНИЕ
Вы держите в руках книгу о переговорах. Почему вы ей заинтересовались?
Вероятно, вы принимаете (или скоро примете) участие в процедуре заключения сделки. А может, вам показалось, что ваше недавнее выступление на переговорах не очень удалось. Возможно, вы вскоре будете обсуждать важные темы на работе или дома. Но, скорее всего, вы из тех, кому регулярно приходится участвовать в переговорах и поэтому необходимы новые, свежие идеи.
Наша книга вам поможет.
Мы много лет занимаемся вопросами заключения сделок, консультируем частные компании и правительственные структуры, ведущие сложные переговоры. Систематически анализируя последние, мы, на основе полученных результатов, обучаем топ-менеджеров, государственных чиновников различного ранга, а также тех, кто я?чет получить дипломы МВА в Гарварде или других учебных заведениях мира. За долгое время работы в сфере заключения сделок мы поняли: та модель, которая доминирует в большинстве переговорных процессов (равно как и процесс ее научного изучения), оставляет желать лучшего.
В чем заключается основная проблема? Большинство участников переговоров сосредотачиваются на одной стороне процесса совершения сделки. Согласно нашей терминологии, это одномерный подход, и единственное измерение, которое интересует таких людей, — тактика. Они считают, что переговоры — это только то, что происходит за столом переговоров. Для них подготовка и следование намеченному плану — лишь вопросы процедуры и тактики.
Именно из>за одномерного подхода участники переговоров не получают всех выгод, на которые могли бы рассчитывать.
Большинство методик учат нас лишь тактике поведения за столом переговоров. Но тактика и приемы ведения переговоров - это лишь одно измерение переговорного процесса, утверждают авторы концепции "трехмерных переговоров". Для заключения успешных сделок опытные переговорщики обязательно используют два других измерения. Во-первых, они "проектируют сделку", стараясь включить в переговорный процесс наиболее ценных (выгодных) для себя партнеров и тщательно анализируя их интересы и соответственно структурируя переговоры и обсуждаемое соглашение. Во-вторых, они создают наиболее благоприятные исходные условия для ведения переговоров, беря на себя инициативу в переговорах задолго до личной встречи со своими оппонентами.
Прочитав эту книгу, вы будете иметь в своем распоряжении целый арсенал новых стратегий ведения переговоров, которые позволят вам добиться выдающихся результатов, невозможных при использовании обычных тактических приемов и уловок. В книге собрано множество практических методик и интересных примеров; авторы наглядно демонстрируют, как использование трехмерного подхода позволяет заключить выгодные соглашения в любых ситуациях и обстоятельствах.