Визуальные продажи: Использование зрительных образов в продажах и презентациях

Предисловие

Если все думают одинаково, то не думает никто.
Джордж С. Паттон, генерал армии США во время Второй мировой войны

До появления программы PowerPoint менеджеры по продажам усиленно трудились над созданием презентации, способной убедить потенциального клиента совершить покупку. Иногда им это удавалось, иногда — нет, в зависимости от того, хорошо ли они держались на публике и смогли ли завладеть вниманием аудитории. К сожалению, PowerPoint изменила ситуацию. Смысловым центром выступлений оказался проекционный экран, используемый при проведении презентации или, что еще хуже, рекламный проспект. Менеджеры по продажам стали компьютерными операторами. Они показывали текст на экране и озвучивали его, несмотря на то что клиенты уже все прочитали сами. Многообразие функций и эффектов PowerPoint грозило превратить дар убеждения в утраченное искусство.
Вероятно, все это вам знакомо. Вы сами также попали в ловушку мастера презентаций и стали продавать намного меньше, чем могли бы. Возможно, ваши результаты невысоки из-за того, что способности «проецировать материал» превзошли умение убеждать людей.
Наверное, вы обрадуетесь, узнав, что так быть не должно. Подумайте об имеющихся в вашем распоряжении визуальных инструментах. Эффективно используя их, вы сможете направлять внимание слушателей и зрителей в нужное русло. Особенно важно то, что с помощью предлагаемой методики вы сможете усилить убеждающее воздействие презентации.
Данная книга поможет вам добиться поставленных целей.

Уникальное иллюстрированное практическое руководство для каждого продавца, содержащее целый арсенал инструментов для эффективной повседневной работы в продажах. Зрительные образы давно стали мощным ресурсом и инструментом для совершения сделок: внешний вид продавца, его жесты и манера поведения, а также образы, изображения, фотографии и предметы, используемые в коммерческом предложении или во время презентации, сама окружающая среда и даже интерьеры могут повлиять на ход переговоров и на решение клиента, сформировать у него доверие к продавцу и готовность совершить покупку. Книга поможет каждому менеджеру по продажам: - стать "центром внимания" и "центром влияния" на любой деловой встрече; - правильно организовать пространство для проведения презентации или переговоров; - шаг за шагом формировать решение продавца в пользу вашего продукта или услуги, используя все возможные ресурсы и элементы окружающей предметной среды - от одежды до деталей интерьера; - выбрать убедительные зрительные образы и использовать их во время переговоров; - эффективно использовать язык жестов, подкрепляющий ряд зрительных образов.