Продажи в сфере HoReCa

Оглавление

Предисловие 
Часть 1
HoReCa в России
Глава 1. Инфраструктура HoReCa в России 
Классификация общепита 
Формы общепита — по сетевому признаку 
Формы общепита 
Форматы в западном понимании 
Может ли государство выработать стандарты? 
Мировая практика. Как классифицируют рестораны в Испании 
Как классифицируют рестораны внешние структуры 
Стандарты в гостиничной отрасли 
Глава 2. Динамика роста гостиничного и ресторанного бизнеса и ожидания со стороны поставщиков 
Как рассчитывается показатель емкости рынка 
Основные показатели емкости рынка 
Расчет показателя емкости рынка 
Расчеты и ожидания 
Глава 3. HoReCa: продажа В2С и продажа В2В. Поиск взаимосвязей 
Что такое сервис 
Продажи в ресторане и возможная под держка со стороны инфраструктуры, обслуживающей HoReCa 
Ситуация знакомства 
Ситуация заказа 
Ситуация ожидания 
Процесс приготовления еды 
Процесс подачи блюд 
Глава 4. Управление каналами сбыта и потенциал канала HoReCa 
Роль посредников 
Построение системы сбытовых каналов 
Длина канала и стратегии распределения 
Типы и системы каналов распределения 
Выбор каналов и их участников 
Управление каналами 
Ошибки в управлении каналами сбыта 
Потенциал HoReCa как канала сбыта 
Возможность контроля и контакта 
Возможность эксклюзивного представления бренда 
Возможность успеха для нестандартных позиций 
Возможность поиска «неосвоенной» аудитории 
Возможность создания дополнительной ценности 
Возможность бета-тестирования продукции промышленного значения 
Возможности для маневра ввиду отсутствия стабильности на рынке 
Часть 2
HoReCa как вторичный канал сбыта
Глава 5. Продвижение потребительских брендов через HoReCa. Эффективные решения 
Возможности продвижения бренда в HoReCa 
Продвижение на POS-материалах 
Продвижение как дегустация 
Продвижение в формате шоу 
Продвижение как совместная акция 
Программы лояльности 
Показатели эффективности в отношении продвижения в HoReCa 
Глава 6. Особенности работы с food для HoReCa 
Задача поставщика: эффективное посредничество 
Потребности HoReCa в отношении продуктов и напитков 
Качество и повторяемость качества 
Постоянство ассортимента 
Технологичность продукта и его упаковки 
Порядочность и терпимость к трудностям клиента 
Продвижение профессиональных брендов food в HoReCa 
Возможности продвижения продуктов для профессиональной кухни: наблюдения и выводы 
«Партизанский» маркетинг 
Продвижение в специализированной прессе 
Продвижение на выставке 
Продвижение в формате мастер-класса 
Формат предприятия, снабжающего HoReCa продуктами и напитками 
Часть 3
HoReCa как корпоративный канал продаж
Глава 7. Характерные черты заказчика в HoReCa. Его деловое покупательское поведение 
Нереалистичные замыслы 
Торопливость и стремление все откладывать на последний момент 
Любовь и нелюбовь к «откатам» 
Несоответствие начальных запросов конечному выбору 
Несовпадение интересов двух разных служб на предприятии 
Склонность к провокациям 
Смещенное восприятие бренда 
Постепенный рост профессионализма 
Для души 
Для денег 
Для свободы 
Глава 8. HoReCa как корпоративный канал продаж оборудования 
Производители и потребители: основные тенденции во взаимодействии 
Внедрение технологии и ее адаптация 
Выбор от цены и выбор от формата 
Практицизм и функция шоу 
Жизнь «сегодняшним днем» и запас прочности 
Более эффективное сотрудничество 
Более четкие ограничения в работе с брендами 
Больше контроля и участия производителя 
Продвижение оборудования и инвентаря для HoReCa 
Работа на выставочном стенде 
Акции на выставочных стендах 
Продвижение на мастер-классах 
Глава 9. Особенности маркетинга в В2В HoReCa: современные методы работы 
Миф первый. Чем шире круг потребителей, тем больше для него подходит массовый маркетинг 
Миф второй. Надо удовлетворять желания и потребности покупателя 
Миф третий. Изучение рынка — прежде всего 
Миф четвертый. Способ распространения товара мало влияет на его успех 
Технологии маркетинга 
Маркетинг «первой встречи» 
Маркетинг программами стимулирования лояльности 
Маркетинг узких групп 
Маркетинг «около бренда» 
Маркетинг совместных ценностей 
Заключение 
Источники 
Книги 
Журналы и газеты 
Интернет­ресурсы