За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров

ВВЕДЕНИЕ

Мы не можем остановить процесс переживания эмоций, также как не можем прекратить мыслить. Важно научиться вызывать полезные эмоции, как в тех людях, с кем мы ведем переговоры, так и в самих себе.

Вы ведете переговоры каждый день — договариваетесь, где вместе пообедать, обсуждаете цену подержанного велосипеда или решаете, когда уволить сотрудника. И в каждом случае вы испытываете те или иные эмоции. Они могут быть позитивными, такими как радость или удовлетворение, или негативными — гнев, огорчение или раскаяние.
Что же делать во время переговоров с этими эмоциями, как своими, так и чужими? Их невозможно игнорировать, а еще труднее от них избавиться. Они отвлекают, ранят или могут стать причиной вынужденного согласия. Они способны отвлечь ваше внимание от важной проблемы, которую нужно решить здесь и сейчас. Какие бы переговоры вы ни вели, официальные или неофициальные, слишком много сил приходится тратить на то, чтобы выразить или подавить каждую эмоцию, которую переживаете вы или другие, или вообще решить, что с ней делать дальше. Очень трудно управлять всеми эмоциями, которые охватывают вас постоянно.
В книге «За пределами здравого смысла» мы предлагаем способ, как справиться с этой проблемой. Вы научитесь в нужный момент генерировать положительные эмоции и справляться с негативными. Теперь вы больше не будете жертвой своих или чужих эмоций. Вы сможете вести переговоры спокойно и уверенно, следовательно, сделаете их более эффективными. Эта стратегия настолько сильна, что ее можно использовать даже во время самых жестких переговоров, например с недовольным сотрудником, хитрым продавцом или рассерженным супругом.
Поскольку книга «За пределами здравого смысла» посвящена эмоциям, то мы решили описать и свой личный опыт, включив сюда примеры из нашей жизни, а также особо показательные случаи управления эмоциями из нашего многолетнего опыта участия в различных переговорах. У каждого из нас есть своя теория переговоров, есть опыт подготовки людей из разных слоев общества — от ближневосточных переговорщиков до супружеских пар, от исполнительных директоров компаний до студентов университетов.
Эта книга — продукт наших собственных исследований и опыта. Она создана на основе другой книги — «Переговоры без поражения», одним из соавторов которой был Роджер. «Переговоры без поражения» дали начало новому процессу переговоров на основе учета интересов сторон. Этот процесс предполагает, что переговорщики достигнут лучших результатов только через понимание интересов друг друга. Тогда они смогут продуктивно вести совместную работу над соглашением, которое бы отвечало этим интересам наилучшим образом (более подробно это описано в главе «Семь элементов переговоров). Большинство отзывов на нашу книгу содержало одну и ту же мысль: несмотря на пользу и силу методов, описанных в книге «Переговоры без поражения», там практически не было уделено места вопросу, как справиться со своими эмоциями во время жестких переговоров в семье или на работе. Книга «За пределами здравого смысла» — наша попытка заполнить этот пробел.
Эта книга не была бы написана без профессора Джерома Д. Франка, который нас познакомил. Его интуиция подсказала, что наверняка можно надеяться на хороший результат сотрудничества «переговорщика, интересующегося психологией», и «психолога, интересующегося переговорами». Он оказался прав — за это мы у него в долгу.
Последние пять лет мы вместе работали над книгой. Этот труд занял у нас гораздо больше времени и сил, чем мы представляли в самом начале, частично из-за того, что мы слишком много времени провели в тесном общении, учась друг у друга и узнавая о проблеме что-то новое. Теперь мы вместе знаем гораздо больше об эмоциональной стороне переговоров, чем каждый из нас знал несколько лет назад.
Мы хотим, чтобы прочитавший эту книгу испытал тот же энтузиазм от всех этих идей, который в свое время испытали авторы.