Re: Маркетинг. Возможна ли практика в стиле funk?: Книга для первых лиц

Оглавление

От издателей. Хроника одного бестселлера

От авторов. О книгах на полках магазинов

 

Введение. Что такое рынок?

 

Глава 1. Наш мир: вчера, сегодня, завтра

Усиление конкуренции

Информационные перегрузки

В фаворе — шоковый допинг

Соревнование талантов

Соревнование за таланты

 

Глава 2. Стратегия в бизнесе: станьте лидером в умах покупателей!

Что значит быть лидером?

Стратегия лидера

Атака лидера

Фланговая атака: создай себе рынок

Партизанская война

4Р — стратегия за 10 минут

Стремление к лидерству

 

Глава 3. Сегментирование: выбор «своего» рынка

Суть сегментирования

Три главных шага по выбору рынка

 

Глава 4. Позиционирование: будь отличным — или умрешь!

Позиционирование — что это?

Зачем нужна позиция?

Позиционирование по цене и ассортименту

Позиционирование по специализации и лидерству

Позиционирование по первенству и традициям

Позиционирование по атрибуту

Авторитетное позиционирование

Позиционирование по простоте

Репозиционирование

 


Введение

Что такое рынок?

 

Любой предприниматель сегодня говорит о рынке, но мало кто задается вопросом, что это такое. «Мы работаем на рын­ке соков», «мы работаем на рынке ценных бумаг», «мы работаем на пивном рынке» — эти слова машинально выле­тают из наших уст, и создается впечатление, что рынок — это бесчисленный набор товаров и услуг. Это впечатление обманчиво. Рынок — это в первую очередь люди, потенци­альные покупатели товаров и услуг. Именно от них зависит успех любого коммерческого предприятия.

Николай Терещенко приводит такой пример.   

Однажды я решил потрудиться кондуктором в нижегородском мар­шрутном такси №63. День был предпраздничный, народ готовился к Пасхе, и пассажиров было немного. Водитель, работавший в этот день, отпросился на два часа раньше, и мы с директором компании сами сели за руль во время последнего вечернего рейса. Чтобы окупить поездку, нужно было продать 40 билетов. Мы продали 36, влетели в убытки на 28 рублей - но зато получили много полезной информации.

Например, треть пассажиров спрашивала: «Куда идет автобус?», хотя на вывеске было крупно написано: «Автозавод (ул. Дружаева) - Верх­ние Печеры (по ул. Белинского)». Второе наблюдение состояло в том, что маршрут №63 был в то время новый, и многие просто не садились в автобус, предпочитая более известные номера. И наконец, проехав полпути и продав всего 12 билетов, мы подумали, что кассы все равно не собрать, и начали гнать автобус, останавливаясь лишь там, где люди сами поднимали руку. Возможно, если бы мы ехали со всеми остановками, как положено, были бы в прибыли.

Этот пример из простого бизнеса — хорошая иллюстрация того, на что обращает внимание покупатель. На решение сесть в автобус не влияло ни его безупречное техническое состо­яние, ни водительский стаж человека за рулем, ни наличие мелочи на сдачу. В еще меньшей степени интересовали людей износ двигателя или музыка, звучащая из колонок. Большинс­тво потенциальных пассажиров ждали «своего» автобуса, со знакомым номером маршрута, и именно этот волшебный номер был определяющим фактором для принятия решения: покупать или не покупать.................................................

Рынок это люди. В случае с маршрутными такси рынок — это люди, стоящие на остановках. А продукт — это доставка пассажиров из точки А в точку Б за определенное время с при­емлемым уровнем комфорта. Все остальное: стаж водителя, техническое состояние средств производства, наличие обо­ротных средств в кассе и масла в двигателе — это всего лишь внутрифирменные проблемы, до которых пассажирам нет никакого дела. Технические параметры автобуса, его внешний вид и предлагаемый маршрут следования — это инструменты, которыми так или иначе пользуются все конкуренты.

Для того чтобы стать волшебным номером в сознании поку­пателя, сегодня уже недостаточно просто быть таким, как все. Когда предложение товаров и услуг превышает спрос, каждому бизнесу нужно учиться привлекать внимание и создавать лояльность рынка. Нужно чаще попадаться на глаза покупате­лям и более понятно оформлять вывески. Может быть, стоит ехать медленнее или, наоборот, быстрее? А может, пора устра­ивать розыгрыши призов по номерам проданных билетов?

Сегодня у «пассажиров» есть выбор: добраться из точки А в точку Б можно различными способами. Автобусы ходят с интервалом в одну-две минуты, и можно поехать на том, который больше понравился, можно взять такси или просто пройтись пешком. Вариантов масса. Именно поэтому столь важно обратить на себя внимание рынка, запомниться тем людям, от которых зависит успех бизнеса. 

Ум, сознание покупателей - вот настоящее поле битвы в современном бизнесе и в современном маркетинге. Чем бы компания ни занималась: маршрутными перевоз­ками, высокими технологиями или продажей промышлен­ного оборудования, главное, о чем она должна думать, - это внимание и лояльность клиентов. Их внимание и лояльность - залог УСПЕХА НА РЫНКЕ.

Рынок - это люди. А маркетинг - искусство взаимодействия людей друг с другом. Как наладить это взаимодействие, чтобы оно дало наилучшие результаты для вашей компании? Об этом вы узнаете, прочитав книгу, которая написана легко, с юмором, живым разговорным языком. Исследование нижегородских маркетологов, посвященное маркетингу как инструменту управления рынком, основывается на личном опыте авторов и экспериментальных данных.
Созданная профессионалами для профессионалов, книга "для первых лиц" в то же время будет полезна всем, кого интересует психология человека эпохи всеобщего потребления.